Gestão Comercial: Organização e Direção do Departamento Comercial

Formação Contínua

PROGRAMA

Gestão / coordenação comercial: organização do departamento comercial e força de vendas.
Tipificação de clientes (volume, margem e cobrança) e prospeção.
Objetivos e avaliação de desempenho. Incentivos, comissões e prémios.
Vencimento fixo + variável.
Reuniões coordenação comercial, forecast (previsão de vendas) / pipeline comercial.
Análises de períodos homólogos.
Concorrência.
Análise ABC de clientes, produtos, mercados
Ciclo de venda: organização, departamento, reuniões da comercial, tipificação de clientes / segmentação, prospeção, 1.ª visita, formulação de propostas, negociação e fecho, seguimento (follow-up).
Profissionalismo e orientação para o cliente, assessor, consultor, aconselhador, parceiro de negócio.
Postura, atitude e comportamento.
Gestão de tempo.
Objeções e reclamações.
Cobrança.
Gestão de campanhas promocionais.
Liderança e motivação.
Grandes contas.
Pré-requisitos, Planeamento e preparação da negociação comercial
Oferta inicial e resposta aos ataques iniciais do oponente
Concessões e reciprocidade, …
Encaminhar para o fecho – técnicas de fecho
Triagem de pedidos do oponente
Balanceamento de poder entre as duas partes
Processos de tomada de decisão
Detetar bluff e mentira
Tato e negociação difícil, gerir conflitos
Sair de bloqueios

Destinatários

São destinatários do curso Gestão Comercial: Organização e Direção do Departamento Comercial:

Empresários;
Empreendedores;
Gestores;
Quadros empresariais;
Profissionais que por inerência das suas funções pretendam adquirir/reforçar as suas competências na área comercial;
Público em geral que pretenda adquirir/reforçar as suas competências nesta área.

Formador

Licenciatura em Engenharia Eletrotécnica, opção de Sistemas Digitais e Computadores na FEUP Faculdade de Engenharia da Universidade do Porto); MBA em Gestão e Marketing; Administração de Empresas; Docente Universitário há 20 anos; docente em cursos de pós-graduação e MBA; Consultoria na área de serviços profissionais, com experiência de consultoria na IBM (gestão de projetos complexos, coordenação de equipas, projetos técnicos) e na Deloitte & Touche; nomeadamente na implementação de Sistemas de Informação de Gestão (tableau de bord,indicadores de gestão, balanced scorecard); 12 anos de experiência como consultor de gestão de empresas em contexto multiempresarial, tanto a nível nacional, como internacional; Experiência internacional em multinacionais, tanto a nível de reporting como de integração em equipas multidisciplinares e multinacionais; Alargada experiência formativa na área de Gestão de projetos.

Competências
ANJE FORMAÇÃO

Coordenação da equipa comercial p/ maximizar resultados, trabalhar por objetivos e atingir os volumes de venda pretendidos, assegurando o sucesso empresarial;
Maximizar a organização pessoal de cada comercial de modo a atingir objetivos de venda com satisfação do cliente, fidelizando-o;
Delinear Estratégia de Negociação, conseguir fazer a ponte entre as partes, alicerçar relacionamentos, atingir objetivos na negociação.

Condições de Participação

A ANJE reserva-se no direito de não iniciar a formação nas datas previstas, caso não exista um mínimo de 12 formandos;
No caso de anulação/adiamento do Curso, a ANJE, compromete-se a devolver o valor da inscrição na totalidade ou a transferi-la para outra inscrição, caso o candidato assim o entenda;
Atribuição de Certificado de Formação Profissional com 90% de assiduidade.

Investimento

Público em geral: 190,00 euros
Associado ANJE : 152,00 euros

Consulte-nos para mais detalhes em situações de:

Inscrição de grupos;

Contactos

Gestão Comercial: Organização e Direção do Departamento Comercial

Duração

Local

Calendário

Horário

PROGRAMA

Destinatários

Formador

Jorge Soares Pinto

Condições de Participação

Investimento

Formação Contínua - ANJE Formação