Gestão Comercial: Organização e Direção do Departamento Comercial

Formação Contínua

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Duração

20 Horas

Local

Centro de Formação Empresarial da ANJE

Calendário

12, 17, 19, 24
e 26 de outubro

Horário

19h00 às 23h00



PROGRAMA
  • Gestão / coordenação comercial: organização do departamento comercial e força de vendas;
  • Tipificação de clientes (volume, margem e cobrança) e prospeção;
  • Objetivos e avaliação de desempenho. Incentivos, comissões e prémios;
  • Vencimento fixo + variável;
    Reuniões coordenação comercial, forecast (previsão de vendas) / pipeline comercial;
  • Análises de períodos homólogos;
  • Concorrência;
  • Análise ABC de clientes, produtos, mercados;
  • Ciclo de venda: organização, departamento, reuniões da comercial, tipificação de clientes / segmentação, prospeção, 1.ª visita, formulação de propostas, negociação e fecho, seguimento (follow-up);
  • Profissionalismo e orientação para o cliente, assessor, consultor, aconselhador, parceiro de negócio;
  • Postura, atitude e comportamento;
  • Gestão de tempo;
  • Objeções e reclamações;
  • Cobrança;
  • Gestão de campanhas promocionais;
  • Liderança e motivação;
  • Grandes contas;
  • Pré-requisitos, Planeamento e preparação da negociação comercial;
  • Oferta inicial e resposta aos ataques iniciais do oponente;
  • Concessões e reciprocidade;
  • Encaminhar para o fecho – técnicas de fecho;
  • Triagem de pedidos do oponente;
  • Balanceamento de poder entre as duas partes;
  • Processos de tomada de decisão;
  • Detetar bluff e mentira;
  • Tato e negociação difícil, gerir conflitos;
  • Sair de bloqueios.
Destinatários

São destinatários do curso Gestão Comercial: Organização e Direção do Departamento Comercial:

  • Empresários;
  • Empreendedores;
  • Gestores;
  • Quadros empresariais;
  • Profissionais que por inerência das suas funções pretendam adquirir/reforçar as suas competências na área comercial;
  • Público em geral que pretenda adquirir/reforçar as suas competências nesta área.

Formador

Jorge Soares Pinto

Licenciatura em Engenharia Eletrotécnica, opção de Sistemas Digitais e Computadores na FEUP Faculdade de Engenharia da Universidade do Porto); MBA em Gestão e Marketing; Administração de Empresas; Docente Universitário há 20 anos; docente em cursos de pós-graduação e MBA; Consultoria na área de serviços profissionais, com experiência de consultoria na IBM (gestão de projetos complexos, coordenação de equipas, projetos técnicos) e na Deloitte & Touche; nomeadamente na implementação de Sistemas de Informação de Gestão (tableau de bord,indicadores de gestão, balanced scorecard); 12 anos de experiência como consultor de gestão de empresas em contexto multiempresarial, tanto a nível nacional, como internacional; Experiência internacional em multinacionais, tanto a nível de reporting como de integração em equipas multidisciplinares e multinacionais; Alargada experiência formativa na área de Gestão de projetos.
  • Coordenação da equipa comercial p/ maximizar resultados, trabalhar por objetivos e atingir os volumes de venda pretendidos, assegurando o sucesso empresarial;
  • Maximizar a organização pessoal de cada comercial de modo a atingir objetivos de venda com satisfação do cliente, fidelizando-o;
  • Delinear Estratégia de Negociação, conseguir fazer a ponte entre as partes, alicerçar relacionamentos, atingir objetivos na negociação.
Condições de Participação
  • A ANJE reserva-se no direito de não iniciar a formação nas datas previstas, caso não exista um mínimo de 12 formandos;
  • No caso de anulação/adiamento do Curso, a ANJE, compromete-se a devolver o valor da inscrição na totalidade ou a transferi-la para outra inscrição, caso o candidato assim o entenda;
  • Atribuição de Certificado de Formação Profissional com 90% de assiduidade.
Investimento
  • Público em geral: 190,00 euros
  • Associado ANJE : 152,00 euros

Consulte-nos para mais detalhes em situações de:

  • Inscrição de grupos.
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